Patient Journey: todo lo que debes saber para el éxito de la primera visita

Dotar al equipo de salud bucodental de herramientas prácticas de comunicación, marketing y ventas que le permitan participar de forma activa en la experiencia del paciente, mejorar la primera visita, comunicar el valor de los tratamientos y favorecer la aceptación de los planes de tratamiento desde una perspectiva ética, profesional y centrada en el paciente.

• Número mínimo de alumnos: 9
• Número máximo de alumnos: 30

El curso está dirigido a:

• Higienistas Bucodentales y/o estudiantes de Higiene Dental.
• Odontólogos.

Certificación

Al finalizar el curso, el alumnado recibirá un:

• Certificado de aprovechamiento con horas expedido por Esprohident.

Objetivos específicos

Al finalizar el curso, el alumnado será capaz de:

• Comprender el papel del odontólogo y del higienista dentro del proceso de captación, fidelización y experiencia del paciente.
• Mejorar la comunicación del odontólogo y del higienista con el paciente desde el primer contacto con la clínica.
• Identificar las necesidades, expectativas y motivaciones del paciente desde la perspectiva del odontólogo y del higienista.
• Diferenciar entre informar, comunicar valor y vender, tanto en la labor del odontólogo como en la del higienista.
• Utilizar técnicas de comunicación aplicadas a la presentación de tratamientos por parte del odontólogo y del higienista.
• Mejorar la percepción de valor de la clínica y de los tratamientos que presentan y recomiendan el odontólogo y el higienista.
• Participar de forma eficaz en la primera visita, tanto el odontólogo como el higienista, desde sus respectivas funciones.
• Conocer la estructura adecuada para que el odontólogo y el higienista participen eficazmente en la presentación y entrega de presupuestos.
• Detectar y gestionar las principales objeciones del paciente en la comunicación con el odontólogo y el higienista.
• Mejorar el seguimiento de presupuestos pendientes mediante la coordinación entre el odontólogo, el higienista y el resto del personal de la clínica.
• Comprender cómo la experiencia del paciente, desde la atención del odontólogo y del higienista, influye directamente en la conversión y fidelización.
• Aplicar herramientas de marketing interno y recomendación en las que participen tanto el odontólogo como el higienista.

Competencias a adquirir

Al finalizar la actividad formativa el alumnado será competente para:

• Aplicar protocolos clínicos.
• Mejorar la atención al paciente.
• Optimizar la organización clínica.
• Otras:
• Mejorar la atención y comunicación con el paciente.
• Participar en protocolos de primera visita.
• Identificar necesidades y expectativas.
• Comunicar tratamientos de forma comprensible y orientada al valor.
• Realizar o acompañar la entrega de presupuestos.
• Gestionar dudas y objeciones frecuentes.
• Realizar seguimiento de pacientes que no han aceptado inicialmente un tratamiento.
• Mejorar la organización del recorrido del paciente dentro de la clínica.
• Aplicar estrategias básicas de marketing interno y fidelización.
• Contribuir a una experiencia de paciente coherente y diferencial.

Programa formativo

Módulos

MÓDULO 1. EL NUEVO PAPEL DEL HIGIENISTA EN LA CLÍNICA DENTAL (1 H)

• De perfil clínico a perfil clínico-comunicador.
• El odontólogo y el higienista como figuras clave en la experiencia del paciente.
• Venta ética en odontología: la participación del odontólogo y del higienista.
• Comunicación verbal y no verbal en la relación con el paciente.
• Tres claves para causar una buena primera impresión.

MÓDULO 2. MARKETING Y EXPERIENCIA DEL PACIENTE (1 H)

• El marketing comienza dentro de la clínica: implicación del odontólogo y del higienista.
• Marketing externo vs. marketing interno.
• La experiencia del paciente como herramienta de diferenciación.
• El recorrido del paciente: antes, durante y después de la visita. Momentos de impacto.
• Fidelización y recomendación: el papel de ambos profesionales.

MÓDULO 3. LA PRIMERA VISITA PASO A PASO: ODONTÓLOGO E HIGIENISTA (1 H)

• El primer touchpoint: cómo intervienen el odontólogo y el higienista.
• Herramientas y tecnologías diagnósticas.
• Recorrido interactivo del paciente y participación de ambos profesionales.
• Protocolos asistenciales y workflow de la primera visita. Coordinación entre odontólogo e higienista.

MÓDULO 4. COMUNICAR VALOR AL PACIENTE (1 H)

• Características vs. beneficios: cómo comunicar el valor de los tratamientos.
• Cómo explicar los tratamientos desde la perspectiva del odontólogo y del higienista, sin utilizar un lenguaje excesivamente técnico.
• Traducir la odontología a un lenguaje comprensible para el paciente.
• Comunicación emocional y racional en la atención del odontólogo y del higienista.

MÓDULO 5. ENTREGA DE PRESUPUESTOS (1 H)

• Cómo presentar y entregar un presupuesto: fases y participación del odontólogo y del higienista.
• Training para mejorar la aceptación de los tratamientos.
• Información que se debe aportar.
• Cómo estructurar la conversación y transmitir confianza.

MÓDULO 6. OBJECIONES DEL PACIENTE Y NEUROMARKETING (1 H)

• Comprender al paciente para aportar valor.
• Neuromarketing aplicado a la odontología.
• El efecto WOW.
• Comunicación emocional vs. racional en la presentación de tratamientos.

MÓDULO 7. SEGUIMIENTO DEL PRESUPUESTO (1 H)

• Protocolos de seguimiento y coordinación entre odontólogo e higienista.
• Herramientas, inteligencia artificial y factor humano.
• Pacientes interesados vs. pacientes no preparados: cómo actuar desde cada perfil profesional.
• Organigrama y estructura.

MÓDULO 8. TALLER PRÁCTICO (2H)

Simulación completa: Paciente nuevo ® primera visita ® diagnóstico ® comunicación ® presentación de tratamiento ® presupuesto ® objeción ® seguimiento.

Talleres prácticos

Descripción de las prácticas

9. METODOLOGÍA DOCENTE

El curso combinará diferentes metodologías activas de aprendizaje:

• Clase expositiva
• Simulación
• Resolución de casos clínicos
• Trabajo colaborativo

10. CRONOGRAMA

Horario Actividad Profesor: 09:00h – 18:30h contenidos teóricos. Contenidos prácticos taller 18:30h – 20:30h